AIDA u razgovoru: od pažnje do konkretnog dogovora

Imate važnu temu. Počnete objašnjavati, druga osoba gleda u telefon, vi ubrzate, ona se brani. Pet minuta kasnije raspravljate o tonu, a prvobitni problem još nije ni stigao na red.

Ponekad razgovoru treba jednostavniji redoslijed. Tu mi je zanimljiv AIDA model: pažnja, interes, želja i akcija. U marketingu opisuje put od privlačenja pažnje do djelovanja. Ovdje ga koristim kao ličnu analogiju za organizovanje razgovora.

Pažnja: imamo li uopće prostor za razgovor?

Prije nego što tražite dobar odgovor, provjerite postoji li trenutak u kojem vas druga osoba može čuti. Razgovor preko ramena, između dva zadatka, često ostavi mnogo prostora za nesporazum.

Možete početi jednostavno: „Imam nešto važno. Možemo li odvojiti deset minuta večeras?“ Ako trenutak nije dobar, pokušajte dogovoriti drugi. Neodređeno „pričat ćemo“ lako postane „nikad nismo pričali“.

I sebi postavite isto pitanje: jesam li spremna slušati ili samo čekam red da kažem sve što sam pripremila?

Interes: pitajte prije nego što zaključite

Kada već znamo cijelu priču u svojoj glavi, pitanje često zvuči kao optužba s upitnikom na kraju. „Zašto te nikad nije briga?“ teško otvara razgovor o onome što nam treba.

Probajte opisati konkretan događaj: „Jučer sam ostala sama završiti dogovorene obaveze. Kako si ti razumio naš dogovor?“ Odgovor možda neće biti prijatan, ali daje više materijala za razgovor od pretpostavke o tuđem karakteru.

“

Razumjeti nečiji odgovor ne obavezuje vas da prihvatite svaki njegov postupak.

Želja: šta zapravo želimo postići?

U ovoj prilagodbi „želja“ znači imenovati ono što vam je važno. Manje napetosti? Pravedniju podjelu obaveza? Vrijeme bez prekidanja? Što ste konkretniji, lakše je vidjeti postoji li zajednički prostor.

Zajednički cilj se ne podrazumijeva. Ako ga nema, važno je to primijetiti. Dobra formulacija ne može sama stvoriti tuđu volju za saradnjom.

Akcija: mali dogovor koji se može provjeriti

„Bit ćemo bolji“ zvuči lijepo. „Ti preuzimaš kupovinu utorkom, ja račune do petog u mjesecu“ govori šta će se stvarno dogoditi.

Dogovorite i kada ćete provjeriti kako ide. Ako nešto ne funkcioniše, možete prilagoditi raspored bez pretvaranja svakog propusta u presudu o cijeloj osobi.

Ne morate zvučati kao priručnik. Važno je da iza pripremljene rečenice ostane stvarna spremnost za razgovor.